Par Ted Lawrence
Les détaillants souhaitent toujours vendre plus de piscines, de spas et de produits chimiques, mais ils oublient souvent l’un des plus importants centres de profit, soit la vente d’accessoires. Les intervenants de l’industrie de la piscine et du spa circulent souvent sur le plancher des foires commerciales à la recherche des derniers gadgets sur le marché; toutefois, plusieurs oublient d’offrir ces accessoires, qui peuvent potentiellement rapporter le plus d’argent à leur entreprise.
Tous les détaillants veulent avoir plus de clients et de ventes; cependant, la façon la plus simple d’augmenter et de maximiser la marge des profits est de vendre plus à leur base actuelle de clients en leur offrant une fantastique gamme de produits pour l’arrière-cour. Les accessoires peuvent être regroupés sous quatre catégories : nécessité, articles complémentaires, achats impulsifs et articles spécifiques au marché, chacune avec un objectif de vente qui lui est propre.
Lorsque c’est nécessaire
Les accessoires nécessaires sont des produits (articles) dont le client a besoin pour faire fonctionner correctement ce qu’il vient d’acheter (p. ex. piscine, spa, chauffe-eau, filtreur, etc.), améliorant ainsi son expérience avec ce produit. Par exemple, un client ne peut pas acheter un filtreur au sable sans le sable, une écumoire sans joint d’étanchéité, une piscine hors-terre sans échelle ou même un chlorateur au sel sans le sel.
La plupart de ces accessoires nécessaires font plein de sens et ils sont très importants pour le client. Par exemple, tout le monde a été victime de l’absence d’un accessoire nécessaire lors de l’achat d’un produit qui ne donne pas les piles, sans s’en rendre compte avant d’être arrivé à la maison. Dans ce cas, le détaillant est habituellement blâmé de ne pas avoir informé le client de la nécessité de cet accessoire. Par conséquent, il faut former le personnel et les informer des accessoires à ajouter lors de l’achat des clients.
N’oubliez pas que même si un accessoire est nécessaire, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas vendre un produit unique au client. Par exemple, lors de la vente d’une piscine hors-terre, il est bien connu que le client aura besoin d’une échelle; par conséquent, offrez des accessoires pour l’accessoire. Autrement dit, au lieu de lui vendre simplement une échelle, offrez au client un système d’entrée—un ensemble de marches pour entrer et sortir de la piscine, ce qui rend la piscine plus agréable pour le consommateur et fait augmenter votre niveau de vente moyen et votre marge de profits.