Stratégies de vente pour aider les détaillants à réaliser plus de profits

October 2, 2018

Les accessoires complémentaires sont des produits ou des catégories de produits qui peuvent être vendus avec le produit d’origine, mais pas requis pour son opération.[1]
Les accessoires complémentaires sont des produits ou des catégories de produits qui peuvent être vendus avec le produit d’origine, mais pas requis pour son opération. Photos : Edge.

Par Ted Lawrence

Les détaillants souhaitent toujours vendre plus de piscines, de spas et de produits chimiques, mais ils oublient souvent l’un des plus importants centres de profit, soit la vente d’accessoires. Les intervenants de l’industrie de la piscine et du spa circulent souvent sur le plancher des foires commerciales à la recherche des derniers gadgets sur le marché; toutefois, plusieurs oublient d’offrir ces accessoires, qui peuvent potentiellement rapporter le plus d’argent à leur entreprise.

Tous les détaillants veulent avoir plus de clients et de ventes; cependant, la façon la plus simple d’augmenter et de maximiser la marge des profits est de vendre plus à leur base actuelle de clients en leur offrant une fantastique gamme de produits pour l’arrière-cour. Les accessoires peuvent être regroupés sous quatre catégories : nécessité, articles complémentaires, achats impulsifs et articles spécifiques au marché, chacune avec un objectif de vente qui lui est propre.

Lorsque c’est nécessaire

Les vrais achats impulsifs ne doivent pas être chers, de 1 $ à 10 $, maximum.[2]
Les vrais achats impulsifs ne doivent pas être chers, de 1 $ à 10 $, maximum. Photo : Premier Pools.

Les accessoires nécessaires sont des produits (articles) dont le client a besoin pour faire fonctionner correctement ce qu’il vient d’acheter (p. ex. piscine, spa, chauffe-eau, filtreur, etc.), améliorant ainsi son expérience avec ce produit. Par exemple, un client ne peut pas acheter un filtreur au sable sans le sable, une écumoire sans joint d’étanchéité, une piscine hors-terre sans échelle ou même un chlorateur au sel sans le sel.

La plupart de ces accessoires nécessaires font plein de sens et ils sont très importants pour le client. Par exemple, tout le monde a été victime de l’absence d’un accessoire nécessaire lors de l’achat d’un produit qui ne donne pas les piles, sans s’en rendre compte avant d’être arrivé à la maison. Dans ce cas, le détaillant est habituellement blâmé de ne pas avoir informé le client de la nécessité de cet accessoire. Par conséquent, il faut former le personnel et les informer des accessoires à ajouter lors de l’achat des clients.

N’oubliez pas que même si un accessoire est nécessaire, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas vendre un produit unique au client. Par exemple, lors de la vente d’une piscine hors-terre, il est bien connu que le client aura besoin d’une échelle; par conséquent, offrez des accessoires pour l’accessoire. Autrement dit, au lieu de lui vendre simplement une échelle, offrez au client un système d’entrée—un ensemble de marches pour entrer et sortir de la piscine, ce qui rend la piscine plus agréable pour le consommateur et fait augmenter votre niveau de vente moyen et votre marge de profits.

Articles complémentaires

Voilà un processus qui vise à vendre plus de produits liés à la piscine et à profiter des occasions de vente externes à la piscine.[3]
Voilà un processus qui vise à vendre plus de produits liés à la piscine et à profiter des occasions de vente externes à la piscine. Photo : Ted Lawrence.

Les accessoires complémentaires sont des produits ou des catégories de produits qui peuvent être vendus avec le produit d’origine, mais pas requis pour son opération. Par exemple, après l’installation d’une piscine creusée pour le client, les produits suivants peuvent venir s’ajouter à son achat : meubles de jardin, comme des ensembles de bancs et de chaises longues, foyer, chauffage de terrasse, éclairage paysager et, bien sûr, des jouets et des jeux pour la piscine. Ces produits sont actuellement les accessoires qui se vendent le plus sur le marché pour créer un jardin de rêve. En ajoutant ces accessoires complémentaires, le prix de vente de la piscine peut augmenter 25 à 75 pour cent.

Voilà un processus qui vise à vendre plus de produits liés à la piscine et à profiter des occasions de vente externes à la piscine. De plus, il s’agit d’articles uniques qui peuvent être vendus à n’importe quel client qui entre dans le magasin. Voici la liste des dix accessoires complémentaires les plus vendus au cours de la dernière année :

  1. Produits pour les animaux domestiques (p. ex. flotteurs, jouets, maillots et rampes)
  2. Jouets, jeux et flotteurs  à DEL (diode lumineuse)
  3. Sac de fève  et chaises longues flottants
  4. Grande île flottante et bateaux à tirer dans l’eau
  5. Jeux pour le jardin (p. ex. bocce, dards de jardin, sacs et jeu de poches)
  6. Panier et installation d’un terrain de basketball
  7. Verres fumés
  8. Décor et affiches extérieurs
  9. Grills et cuisines extérieurs
  10. Foyers

Puisqu’il est possible que les clients ne savent pas que ces articles sont disponibles, il faut les placer bien à la vue partout dans le magasin.

Achats impulsifs

Il s’agit d’articles uniques qui peuvent être vendus à n’importe quel client qui entre dans le magasin.[4]
Il s’agit d’articles uniques qui peuvent être vendus à n’importe quel client qui entre dans le magasin. Photo : Jason Cramp.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les quincailleries et les magasins d’articles de bureau vendaient des sodas, des bonbons et des chips? Ces articles ne vont pas avec leurs produits, alors pourquoi les offrir? La raison—les chats impulsifs des clients et savoir en tirer profit. En vendant 1 $ de plus par client—en plus de leur achat initial—de 200 à 2 000 fois de plus par jour, cela représente une hausse significative des profits. Le but n’est pas nécessairement de vendre des bonbons et des sodas, mais de trouver le bon produit pour capitaliser sur les achats impulsifs dans l’industrie de la piscine et du spa.

Les vrais achats impulsifs ne doivent pas être chers, de 1$ à 10 $, maximum. Ce doit être des articles que les adultes et les enfants adorent et ils doivent pouvoir être facilement placés près des caisses, pour permettre aux clients de les prendre facilement et les inclure à leur achat. Les articles suivants peuvent devenir des achats impulsifs :

Articles spécifiques au marché

Ces articles et produits sont spécifiques pour les détaillants de la piscine et du spa au sein de leur communauté ou de leur ville, ce qui les rend sympathiques aux résidents locaux. Par exemple, des articles aux couleurs de l’école locale ou des produits avec le logo de l’équipe sportive de la ville.

Créer une section dans le magasin et regrouper ces articles. Si le magasin se situe entre deux villes compétitrices, amusez-vous un peu. Offrez les  articles des deux équipes pour créer une petite rivalité dans le magasin.

Il existe une multitude de types d’accessoires que les détaillants pour la piscine et le spa peuvent offrir à leurs clients et il n’est pas nécessaire que tous connaissent du succès. Testez le marché en ajoutant quelques-uns des accessoires suggérés dans cet article et bénéficiez de plus de ventes et plus de profits.


Ted LawrenceTed Lawrence est un spécialiste mondial dans le commerce au détail chez Pool Corp., un distributeur grossiste de produits et d’équipement pour la piscine, et de produits pour les loisirs situé à Cleveland, en Ohio. Il travaille dans l’industrie de la piscine depuis plus de 20 ans et il est un expert reconnu en matière de vente au détail et de gestion. Ted Lawrence est également un présentateur régulier lors des conférences de l’industrie à l’échelle nationale et internationale, et il fait partie de nombreux et comités et conseils professionnels sur le commerce au détail. On peut le joindre par courriel à ted.lawrence@poolcorp.com[5].

Endnotes:
  1. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/10/EDGE-Retail-Store-010.jpg
  2. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/10/Premier-Pools-Minneapolis-0.jpg
  3. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/10/State-Fair-023.jpg
  4. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/10/IMG_1371.jpg
  5. ted.lawrence@poolcorp.com: mailto:ted.lawrence@poolcorp.com

Source URL: https://www.piscines-spas.ca/strategies-de-vente-pour-aider-les-detaillants-a-realiser-plus-de-profits/