Articles complémentaires
Les accessoires complémentaires sont des produits ou des catégories de produits qui peuvent être vendus avec le produit d’origine, mais pas requis pour son opération. Par exemple, après l’installation d’une piscine creusée pour le client, les produits suivants peuvent venir s’ajouter à son achat : meubles de jardin, comme des ensembles de bancs et de chaises longues, foyer, chauffage de terrasse, éclairage paysager et, bien sûr, des jouets et des jeux pour la piscine. Ces produits sont actuellement les accessoires qui se vendent le plus sur le marché pour créer un jardin de rêve. En ajoutant ces accessoires complémentaires, le prix de vente de la piscine peut augmenter 25 à 75 pour cent.
Voilà un processus qui vise à vendre plus de produits liés à la piscine et à profiter des occasions de vente externes à la piscine. De plus, il s’agit d’articles uniques qui peuvent être vendus à n’importe quel client qui entre dans le magasin. Voici la liste des dix accessoires complémentaires les plus vendus au cours de la dernière année :
- Produits pour les animaux domestiques (p. ex. flotteurs, jouets, maillots et rampes)
- Jouets, jeux et flotteurs à DEL (diode lumineuse)
- Sac de fève et chaises longues flottants
- Grande île flottante et bateaux à tirer dans l’eau
- Jeux pour le jardin (p. ex. bocce, dards de jardin, sacs et jeu de poches)
- Panier et installation d’un terrain de basketball
- Verres fumés
- Décor et affiches extérieurs
- Grills et cuisines extérieurs
- Foyers
Puisqu’il est possible que les clients ne savent pas que ces articles sont disponibles, il faut les placer bien à la vue partout dans le magasin.
Achats impulsifs
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les quincailleries et les magasins d’articles de bureau vendaient des sodas, des bonbons et des chips? Ces articles ne vont pas avec leurs produits, alors pourquoi les offrir? La raison—les chats impulsifs des clients et savoir en tirer profit. En vendant 1 $ de plus par client—en plus de leur achat initial—de 200 à 2 000 fois de plus par jour, cela représente une hausse significative des profits. Le but n’est pas nécessairement de vendre des bonbons et des sodas, mais de trouver le bon produit pour capitaliser sur les achats impulsifs dans l’industrie de la piscine et du spa.
Les vrais achats impulsifs ne doivent pas être chers, de 1$ à 10 $, maximum. Ce doit être des articles que les adultes et les enfants adorent et ils doivent pouvoir être facilement placés près des caisses, pour permettre aux clients de les prendre facilement et les inclure à leur achat. Les articles suivants peuvent devenir des achats impulsifs :
- Bracelets à DEL ou qui brillent dans le noir, bagues lumineuses et montres de gelée
- Lunettes de couleur néon variées vendues dans un sceau transparent
- Nouilles pour piscine, ballons de plage et balles de piscine en mousse
- Torches tiki
- Bouteilles d’eau réutilisables
- Crème et lotion solaire
- Craie pour les enfants et peinture lavable
- Vaporisateurs personnels et fusils à eau
- Trousse d’urgence pour téléphone intelligent et étuis imperméables
Articles spécifiques au marché
Ces articles et produits sont spécifiques pour les détaillants de la piscine et du spa au sein de leur communauté ou de leur ville, ce qui les rend sympathiques aux résidents locaux. Par exemple, des articles aux couleurs de l’école locale ou des produits avec le logo de l’équipe sportive de la ville.
Créer une section dans le magasin et regrouper ces articles. Si le magasin se situe entre deux villes compétitrices, amusez-vous un peu. Offrez les articles des deux équipes pour créer une petite rivalité dans le magasin.
Il existe une multitude de types d’accessoires que les détaillants pour la piscine et le spa peuvent offrir à leurs clients et il n’est pas nécessaire que tous connaissent du succès. Testez le marché en ajoutant quelques-uns des accessoires suggérés dans cet article et bénéficiez de plus de ventes et plus de profits.
Ted Lawrence est un spécialiste mondial dans le commerce au détail chez Pool Corp., un distributeur grossiste de produits et d’équipement pour la piscine, et de produits pour les loisirs situé à Cleveland, en Ohio. Il travaille dans l’industrie de la piscine depuis plus de 20 ans et il est un expert reconnu en matière de vente au détail et de gestion. Ted Lawrence est également un présentateur régulier lors des conférences de l’industrie à l’échelle nationale et internationale, et il fait partie de nombreux et comités et conseils professionnels sur le commerce au détail. On peut le joindre par courriel à ted.lawrence@poolcorp.com.