La vente de marches et de plates-formes

February 22, 2018

L’offre de base consiste à de simples marches; cependant, une plate-forme partielle peut aider à créer un environnement de détente extérieur.[1]
L’offre de base consiste à de simples marches; cependant, une plate-forme partielle peut aider à créer un environnement de détente extérieur. Photos avec la permission de Marquis®.

Par Melinda Herber

Les spas ont grandement progressé au cours des 30 dernières années. Initialement fabriqués de fibre de verre de couleur marbrée beige avec seulement cinq ou six jets d’hydrothérapie, les spas actuels se sont transformés par de nouvelles conceptions sophistiquées avec une multitude de composantes internes et de couleurs dont l’objectif est de faire passer l’hydrothérapie par l’eau chaude à un tout autre niveau. Même si les spas ont changé, le désir de créer un lieu de détente complet dans l’arrière-cour demeure l’élément clé pour tous les consommateurs qui en font l’achat. Depuis cette époque, les clients sont moins intéressés par les kiosques à l’ancienne ou les plates-formes de bois avec un cellier nécessitant une couche de vernis et un entretien méticuleux. Les consommateurs n’apprécient plus les kiosques en bois ou des marches de plastique bas de gamme; ils veulent transformer complètement leur arrière-cour.

Depuis des années, les détaillants analysent l’éternelle question que se pose le consommateur moyen : « Comment faire pour éviter que le spa ressemble simplement à un contenant pour l’eau? » C’est une question qui n’est jamais posée, mais qui demande une réponse. Dans les années 1980, les kiosques avaient la cote; fabriqués en vinyle ou en bois, adjacents au spa, avec du treillis et des portes coulissantes, autonomes, en plexiglas, avec un dôme ou une coupole, et au début des années 2000, les matériaux synthétiques étaient à la mode dans l’industrie du spa. Plusieurs des principaux fabricants ont cessé d’utiliser des cabinets de bois et ont commencé à utiliser de nouveaux matériaux synthétiques extrudés plus solides et durables. À mesure que ces matériaux ont fait leur place, les kiosques ont graduellement disparu, tout comme les accessoires en bois.

Les cabinets avec comptoir et les bancs de rangement aident le consommateur à retrouver ce dont il a besoin quand il en a besoin.[2]
Les cabinets avec comptoir et les bancs de rangement aident le consommateur à retrouver ce dont il a besoin quand il en a besoin.

Les matériaux synthétiques permettent de résoudre de nombreux problèmes; ils ne pourrissent pas et ne nécessitent pas de vernis. Il suffit de les essuyer la surface et ils semblent neufs, même après quatre ou cinq années de conditions climatiques difficiles et l’exposition aux rayons ultraviolets (UV). De plus, les matériaux synthétiques sont offerts en plusieurs couleurs nouvellement créées : imitation d’acajou riche, tons blonds imitant le bouleau jaune ou le rouge profond du séquoia. Chaque couleur a été sélectionnée d’une gamme de teintes qui cherchent à rehausser la beauté du spa, mais aussi à accentuer le décor de l’arrière-cour. Les fabricants ont adoré ces nouveaux matériaux. C’était possiblement la réponse pour améliorer la beauté des spas.

Toutefois, la vraie question demeure : comment rehausser le look du spa dans l’arrière-cour? Plus important encore, comment vendre ces améliorations au consommateur moyen? Les réponses à ces questions sont simples, mais la façon de les présenter au client est encore plus importante. En fait, de plus en plus d’ajouts sont acceptés comme étant la réponse pour transformer l’arrière-cour, que ce soit une plate-forme de contournement, une pergola avec un foyer ou tout simplement une petite station avec des tabourets et un bar.

Une nouvelle ère de composantes modulaires pour les spas

Actuellement, il est facile de trouver de l’équipement fait de matériaux synthétiques qui utilisent une terrasse extérieure avec traction pour toutes les saisons et des matériaux synthétiques qui s’agencent au revêtement extérieur du spa avec une gamme complète de composantes modulaires. Ces accessoires transforment le spa en un lieu de plaisir dans l’arrière-cour—un endroit où les membres de la famille, les amis et les invités peuvent se divertir, pour un événement spécial et les fêtes, et même pour la détente que procure la thérapie par l’eau chaude du spa. Il est possible que son propriétaire désire se détendre en admirant les étoiles, se la couler douce dans l’eau ou avoir une discussion accompagnée de bouchées et de cocktails. C’est désormais possible grâce à l’ajout d’une plate-forme au spa ou d’un bar avec quelques tabourets.

L’évolution des marches

Une plate-forme à deux tons souligne la beauté du spa.[3]
Une plate-forme à deux tons souligne la beauté du spa.

Les marches sont essentielles et aussi un élément important du spa. En fait, de nombreux fabricants sont passés des revêtements extérieurs en bois à des cabinets synthétiques, en plus de fabriquer leurs propres marches pour compléter la conception. L’offre de base consiste à de simples marches; cependant, les détaillants peuvent compléter leur offre en présentant au client l’ajout d’une plate-forme intégrale ou partielle visant à améliorer l’environnement de détente et l’aménagement complet de l’arrière-cour. Il existe plusieurs autres options en matériaux synthétiques, comme des marches, bars, tabourets et jardinières, y compris des marches larges qui rehaussent encore plus l’attrait du spa.

De plus, les marches de spa avec une plate-forme intégrale améliorent l’apparence globale du spa et l’accès à celui-ci. Certaines marches permettent aussi de doubler l’espace de rangement avec un couvercle rabattable pour le rangement de nombreux articles nécessaires pour le spa. En ajoutant un comptoir encastré ou un bar avec des tabourets, le consommateur possède alors un espace de divertissement qui permet à plus de personnes de s’asseoir pour les fêtes avec les amis et les membres de la famille, accompagnées de nourriture et de boissons, transformant leur arrière-cour en un espace pour un dîner informel.

De nos jours, la plupart des fabricants de spas offrent des revêtements extérieurs spécialisés, soit texturés, colorés, ou à deux tons; par conséquent, il est fort possible que les clients voudront s’offrir plus que de simples marches en plastique. En fait, et de nombreux fabricants en conviennent, la somme que le consommateur moyen est prêt à investir pour les marches du spa ou la plate-forme de contournement est d’environ 5 000 à 7 000 $ (américains). Dès que le consommateur est informé des caractéristiques, avantages et composantes comparatives des autres fabricants de spas, ils sont parfois enclins à dépenser jusqu’à 14 000 $ (américains) pour un spa.

En ajoutant un cabinet avec comptoir au spa, le client peut créer un espace de divertissement pour ses amis et les membres de sa famille.[4]
En ajoutant un cabinet avec comptoir au spa, le client peut créer un espace de divertissement pour ses amis et les membres de sa famille.

La modernisation des plates-formes de spas

Les fabricants de spas offrent une gamme variée d’équipements qui permettent aux propriétaires de rehausser l’apparence de leur arrière-cour.

La première étape consiste à réaliser la vision du client; par conséquent, les détaillants devraient présenter des comptoirs avec assiettes, serviettes et verres à eau dans leur magasin. Il faudrait également ajouter des éléments floraux et des plantes, des chandelles, des serviettes de plage ou des robes de chambre dans le but de créer un environnement confortable et chaleureux. En insérant ces éléments visuels, le client peut plus facilement imaginer le même environnement à la maison. Il faut choisir les couleurs qui correspondent à la saison en cours et faire régulièrement la rotation de ces objets pour donner une nouvelle image au magasin et offrir des idées aux consommateurs. Il faut qu’ils se disent : « Je le veux chez moi. », car le bon vieux dicton dit « loin des yeux, loin du cœur ».

Conseils pour la salle de montre et le service après-vente

De nombreux détaillants savent que l’espace dans la salle de montre est précieux et pensent donc qu’il est nécessaire de présenter le plus de spas dans le magasin. Cependant, le fait d’aligner tous les modèles différents de spas un à la suite des autres peut parfois nuire au détaillant.

La salle de montre devrait servir à générer des idées et un sentiment de désir. Le mot « évasion » est souvent utilisé pour décrire l’espace de détente dans l’arrière-cour. Comme le consommateur veut s’évader, les détaillants doivent lui offrir un rappel visuel pour les aider à planifier au-delà du spa.

Le service après-vente est tout aussi important et permet aux détaillants d’obtenir des ventes additionnelles de leur clientèle.

Commencer avec un courriel

Le client peut créer un espace personnalisé à l’extérieur de sa chambre à coucher.[5]
Le client peut créer un espace personnalisé à l’extérieur de sa chambre à coucher.

Il est important pour votre entreprise de recueillir les adresses de courriel de vos clients pour leur envoyer des rappels promotionnels (p. ex. ventes saisonnières). Il faut donc être en mesure de rappeler aux clients que c’est le temps de l’entretien de l’eau, en mentionnant les articles qui sont en solde. Il faut cibler les clients après l’achat d’un spa en leur offrant un rabais additionnel pour des marches, une plate-forme de contournement, un bar ou d’autres articles dans les 90 jours suivant l’achat d’origine. Une fois que le spa a été installé et utilisé pendant plus de 30 jours, la volonté d’acheter d’autres articles pourrait se faire sentir en fonction des besoins.

Pendant cette période, les clients peuvent réaliser qu’ils veulent un bar, un porte-serviettes ou des marches supplémentaires pour entrer dans le spa d’un autre côté. L’utilisation du spa pendant quelques semaines peut parfois souligner des besoins auxquels le client n’avait pas pensé. Que ce soit des marches ou une plate-forme de contournement, ou simplement un bar et des tabourets, le service après-vente peut se faire avec un simple clic.

Créer un coupon-rabais après-vente

Une fois le spa installé, le personnel de livraison peut donner au client une invitation personnelle au magasin dans les 90 prochains jours pour y acheter des articles additionnels à prix réduit. Cette invitation devrait être insérée dans la trousse de lancement ou donnée en mains propres au propriétaire du spa.

Une autre option pour les détaillants consiste à combiner une carte d’affaires à une note de remerciement félicitant le client pour son achat et en lui présentant une invitation personnelle pour un rabais en pourcentage pour tout article de 300 $ ou plus. En utilisant cette technique de vente unique, le détaillant doit tenir compte de tout rabais lors de la fixation du prix des articles d’après-vente.

Peu importe l’aménagement paysager, une plate-forme pour spa répondra aux besoins de tous les clients.[6]
Peu importe l’aménagement paysager, une plate-forme pour spa répondra aux besoins de tous les clients.

Présenter une soirée de remerciement pour les clients

Les clients adorent les fêtes, peu importe la raison; c’est pourquoi les détaillants devraient préparer des événements de vente spécifiques et envoyer des invitations aux clients existants et aux clients éventuels. Ce type de soirée permet au détaillant de présenter les accessoires modulaires offerts spécialement pour le spa avec des rabais valides pour un « soir seulement ». Pour aider les clients, le prix de vente devrait être placé sur chaque article à rabais.

Les détaillants peuvent créer l’atmosphère requise en plaçant des fils de petites lumières et des chandelles sans flamme, tout en tamisant la lumière, ce qui donne un charme enjoué à la salle. Il faut aussi placer des amuse-bouche et des boissons à proximité des bars, plates-formes et tabourets pour spas, puisqu’il est possible que les clients n’aient pas remarqué ces produits à acheter.

C’est aussi une bonne occasion pour les détaillants d’offrir un petit cadeau aux invités, comme un parfum pour le spa ou un t-shirt—un petit quelque chose pour souligner que le détaillant est un professionnel du spa. En faisant signer un livre d’or, le détaillant pourra facilement faire un suivi avec les participants en leur envoyant une carte de remerciement incluant une offre exclusive d’après-vente.

Il ne faut pas oublier les médias sociaux

Les détaillants peuvent présenter leurs plus belles installations sur Facebook, Twitter, Yelp et autre média social, en soulignant les marches, la plate-forme et autres comptoirs du spa. Ils peuvent aussi lancer une campagne qui offre aux consommateurs un article gratuit ou un rabais particulier si le client appuie favorablement le détaillant sur le média social. Les détaillants peuvent aussi afficher des photos de l’arrière-cour de leurs clients et voir qui fait de même rapidement en affichant des images de leur propre cour.

Les détaillants doivent s’assurer de partager toute autre annonce et mises à jour d’offres pour des produits de traitement de l’eau et d’accessoires d’après-vente.

Les détaillants peuvent créer l’atmosphère requise dans leur salle de montre en utilisant des chandelles sans flamme, tout en tamisant la lumière, ce qui donne un charme enjoué à la salle. [7]
Les détaillants peuvent créer l’atmosphère requise dans leur salle de montre en utilisant des chandelles sans flamme, tout en tamisant la lumière, ce qui donne un charme enjoué à la salle.

Ventes additionnelles grâce aux techniciens du service

Les techniciens au service sont en contact direct avec les clients. Ils sont en mesure de leur souligner des choses dont ils ont besoin et l’ajout d’un programme de commissions pourrait les encourager à discuter, au nom du détaillant, des autres options offertes pour l’arrière-cour. La plupart des employés de service vont suggérer des produits chimiques, des ozonateurs et autres pièces d’équipement qui doivent être remplacées, mais les détaillants qui offrent des commissions sur des produits comme les marches et plates-formes pour spas, et qui fournissent à leurs techniciens une liste de prix à montrer au client, ainsi qu’un coupon-rabais ou d’autres avantages à venir visiter le magasin, pourraient voir leurs profits augmenter. En plus, le technicien au service obtient une commission sur la vente et le client est satisfait de son achat pour l’arrière-cour—c’est un scénario gagnant pour tout le monde.

Changer avec son temps

Les accessoires après la vente ont bien changé au fil du temps et se vendent pratiquement d’eux-mêmes lorsque le détaillant fait l’effort de créer une vision pour le consommateur. Puisque les spas ont changé, l’approche de vente doit en faire autant—il faut savoir créer un environnement de détente extérieur en stimulant les désirs et les besoins du client à l’aide des médias sociaux afin de promouvoir ces notions. Les détaillants qui génèrent ce besoin et attirent leur clientèle dans le but d’acheter leurs produits augmenteront leurs revenus et leurs clients seront également plus heureux.

Les spas ne sont plus seulement des contenants pour l’eau chaude; lorsqu’ils sont associés aux bons accessoires, ils rehaussent l’expérience dans l’arrière-cour. Un spa, c’est super, mais un spa avec une plate-forme ou un comptoir avec bar et tabourets, c’est le rêve de plusieurs clients.


Melinda HerberMelinda Herber travaille dans l’industrie du spa depuis plus de 30 ans, dont 25 années chez Sundance Spas®, anciennement Jacuzzi® Worldwide lors de son achat. À titre de directrice de la boutique du spa et du service à la clientèle chez Marquis®, elle a su adopter la culture, l’ambiance et l’intégrité qui se retrouvent dans cette entreprise familiale, située à Independence, Oregon. On peut la joindre par courriel à mherber@marquiscorp.com.

Endnotes:
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  2. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/08/Euphoria_Coordinates.jpg
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  4. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/08/Epic_BG.jpg
  5. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/08/Show_BG.jpg
  6. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/08/Reward_Beauty.jpg
  7. [Image]: http://10.10.0.98/piscines/wp-content/uploads/2018/08/Signature-Epic_Hero_016.jpg

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